“Önceki yıllarda vadeli satışlarla ilgilenen spesifik bir grubumuz yoktu ve taksitli satışları, müşterinin veya iş ortağımızın ihtiyacı olduğu durumlarda hayata geçiriyorduk. Ama Türkiye pazarı ve kurumsal potansiyeli ışığında sadece bu işe odaklı tam zamanlı çalışanlar istihdam ettik. Taksitli satış talebi yoğun ve beklentim, bu departmanımızın daha da büyümesi. Bu yapılanmada IBM merkez ve IBM Türk’ün girişimlerinin yanında, ek vade isteyen müşterilerin ve iş ortaklarının talepleri de belirleyici oldu. Türkiye’de BT yatırımları Doğu Avrupa ülkelerine göre düşük ve bu da potansiyel anlamına geliyor. Bu yapıda peşin yerine taksitle satış yapıyor, müşteriye çeşitli vadeler sunuyoruz. Geçen yıllara kıyasla, bugün faizlerin ulaştığı düşük seviyeler, Türkiye’nin kredibilitesinin artması ve şirketlerin güçlenmesi bu adımın atılmasını sağladı. Sonuçta IGF yapısına ülke olarak dahil olmanın iki temel kriteri var: Ülkenin yatırım yapılabilecek seviyeye gelmesi ve potansiyeli. İkincisi de teknoloji alanında ülkenin yatırımlarını hızlandırmış olması.”
Satış ekibi ile tam iletişim
Bu taksitli satış imkanından yararlanmak için IBM’in müşterisi veya iş ortağı olmak yeterli. Bu durumda, ilgili şirkete taksitli satış yapılabiliyor ve IBM Türk içinde oluşturulan bir grupla da hemen bağlantıya geçiliyor, ilgili şirketin son 2 yıllık bilanço, nakit akışı gibi finansal bilgileri talep ediliyor. IBM Türk içinde ilgili departmanın incelemesiyle vade süresi belirleniyor ve şirketin BT ihtiyaçlarını, vadeli ödeme ile karşılaması sağlanıyor. Alt sınır 50 bin dolar ve bunun altında işlem yapılmıyor. Bu destek; donanım ve yazılımda minimum 9 ay, hizmetlerde ise minimum 6 ay vade oluyor. Vade esnekliğinde; alınan ürün ve hizmet kadar, şirketin ödeme becerisi de belirleyici.
Genel olarak 2 yıl vadenin tercih edildiğini söyleyen Taşo ise, şu ana kadar daha uzun vadeli satış yapmadıklarını, şirketlerin de vadeyi uzun tutmaya pek sıcak bakmadığını kaydetti. Tüm risklerin, IGF tarafından şirkete sunulan ödeme takvimine yansıtıldığını söyleyen Taşo, IGF Türk ekibinin IBM Türk şubelerini ziyaret ederek, müşteri ve iş ortaklarına yönelik bu yapıyı anlattıklarını vurguladı. Taşo’nun verdiği bilgiye göre, IBM’in toplam satışlarında taksitli satışlar hep pay sahibiydi. Sadece bu konuyla ilgilenen ayrı bir birim yeni yapılandı. Tüm müşteri ve iş ortaklarına taksit seçeneği sunuluyor. Bu seçeneği kullanıp kullanmama tercihi ise şirkete bağlı. Taşo’ya göre, iş ortaklarının neredeyse tamamının tercihi olan bu kolaylığı, müşterilerin de yaklaşık üçte biri tercih ediyor. Taşo, IBM Türk satış ekibi ve IGF ekibi arasındaki iş paylaşımını ise şöyle anlattı:
“IBM satış ekibimiz, IGF ekibinden çok daha geniş. Bu yapıyla ilgili her bir satış ekibini eğitiyor, müşteri ziyaretlerinde onların bu konudaki ihtiyaçlarını öğrenip bizimle bağlantıya geçmeleri konusunda bilgilendiriyoruz. Bu bilgilendirmelerin geri dönüşünü de görüyoruz. Bir müşteriye vadeli satış yapılması bilgisi geldiği zaman, bunun bir onaydan geçmesi gerek. Biz de satış ekibinden aldığımız bu başvuruları disipline edip, gerekli müşteri bilgileri ile bir yapı oluşturuyoruz.”
Taksit kolaylığında büyüme
Selim Taşo, her ölçekte ve her sektörden şirketin bu vadeli ödeme yapısına ilgi gösterdiğini belirterek, ağırlıklı olarak da kamu, bankalar ve telekom şirketleri dışında kalan grupların ilgisine işaret etti. KOBİ ve büyük ölçekli şirket dağılımının da rakamsal olarak birbirine yakın olduğunu belirten Taşo, 2013 yılı hedeflerini, ”Taksitli satış çalışmamızın gelecek yıl yüzde 100 büyümesini bekliyoruz. Büyüyen bir pazardan pay almak için müşterinin ihtiyacını karşılamak zorundasınız. Bu kapsamda müşterimize ve iş ortağımıza uygun bir ödeme planı sunuyoruz” sözleri ile özetledi.
